Рубрики

Интервью с выпускником курса повышения квалификации «Основы предпринимательской деятельности» создателем ремесленной мастерской Дмитрием Деминым

В Академии Контрактных Отношений идти к своей цели! Хотим поделиться с вами историей нашего выпускника – Дмитрия Домнина. Мы побывали у него на мастер-классе и поговорили о том, что помогло ему воплотить идею в реальность.

Дмитрий, вы начинающий предприниматель и недавно окончили курс «Основы предпринимательской деятельности» в АКО. Расскажите, с чего начиналась ваше ремесленная мастерская?

Мне всегда нравились изделия из натуральной кожи ручной работы, выбирая что купить в очередной раз, поймал себя на мысли, что мне постоянно хочется что-то переделать, добавить индивидуальности. Чаще всего внесение изменений в конструкцию — это очень долго и дорого, да и большинство мастеров не хотят браться за подобные заказы, т.к. они не оправданы по соотношению цены и времени затраченного на производство изделия. Я давно искал себе хобби, чтобы вечерами заниматься чем-то творческим, поэтому решил попробовать себя в этой сфере.

Расскажите про обучение в Академии Контрактных Отношений. Что главное вынесли для себя? 

Занятия проходили в дружественной атмосфере, в комфортном помещении, оборудованном всем необходимым и кондиционером (что немаловажно в жару в Крыму). На обучении я получил базу для ведения бизнеса – то, что со временем поможет вырастить мощный, крепкий, устойчивый бизнес. На занятиях мы подробно рассмотрели процесс ценообразования, усвоили что такое наценка, маржа. Изучили современные способы анализа актуальности ведения бизнеса с помощью современных технологий, научились оценивать количество потенциальных клиентов на определенной территории, поговорили про риски при ведении бизнеса. В ходе обучения я написал бизнес-план по производству изделий из натуральной кожи.

Чем вам запомнилось обучение на курсе?

В АКО разработана понятная и удобная система обучения. Весь процесс обучения делится на небольшие, понятные и легкоусвояемые этапы. Хотелось бы от лица всей группы выразить благодарность преподавателям — эти люди занимаются своим делом! Спасибо Александру Геннадьевичу за доступный формат обучения, разделение сложных тем на небольшие части. Отдельная благодарность Ларисе Карапетян, с которой наша группа провела незабываемый день. Про что была наша лекция? Лекции не было, было живое общение, о том, кто мы, чего хотим и как можем побеждать свои страхи, научиться любить себя и не терять веру в лучшее. Лариса обладает удивительным навыком просто объяснить — сложные вещи и держать внимание всей аудитории.

Вы получили субсидию на развитие своего дела. Расскажите, как распорядились деньгами?

У меня с самого начала обучения был четкий план дальнейших действий, в случае успешной защиты, и получении единовременной финансовой выплаты. Я приобрел специализированное промышленное оборудование, которое позволило повысить скорость производства и тем самым снизить стоимость изделий, получив ценовое преимущество на рынке.

Что можете сказать тем, кто выбирает обучение в АКО?

Я искренне считаю, что лучший способ тратить своё время и деньги — это обучение и путешествия. Поэтому однозначно рекомендую курс «Основы предпринимательской деятельности» и начинающим предпринимателям, и тем, кто имеет домашнее хобби и хотел бы его развивать, и студентам старших курсов! В процессе обучения — мозг начинает работать, появляются новые мысли и идеи, к тому же огромное удовольствие получается, находясь в окружении таких же увлеченных людей.

Рубрики

Как распределить ответственность и роли между партнерами?

Один из главных принципов успешного партнерства в бизнесе – разделение функций и обязанностей. Многие делают это интуитивно, но в какой-то момент это приводит к сложностям и конфликту в партнерстве.

Подготовили несколько советов по распределению задач.

  1. Обозначьте основные цели и направления компании. Это поможет определить роли и обязанности участников партнерства.
  2. Соберите информацию о партнерах: навыки, опыт и образование. Это позволит выявить сильные и слабые стороны каждого.
  3. Проведите переговоры с партнерами, чтобы обсудить их интересы и ожидания. Выясните, какие роли они хотят играть и какой вклад они могут внести в развитие бизнеса.

Существует три уровня ролей, которые можно распределить в команде:

  • Владелец. Решает вопросы, связанные со стратегическим развитием компании: создание условий для развития, формирование оптимальных договоренностей с компаньонами, поиск инвесторов.
  • Руководитель. Ставит задачи, контролирует их выполнение, нанимает и увольняет сотрудников, работает с командой. Владелец “добывает” деньги, а управленец реализует бюджет.
  • Исполнитель. Отвечает за непосредственное выполнение задач.

Создайте ролевые профили или матрицы ответственности, в которых будет указано, чего партнеры должны достичь в своей зоне деятельности и за что они будут отвечать. Оба инструмента обеспечивают фиксацию и наглядность договоренностей.

Для построения надежного партнерства рекомендуем услугу «Партнёрская сессия»

Рубрики

“В чем сила?” — мы уверенно отвечаем, что сила в коммуникации! Итоги интенсива

Центр коммуникации и медиации провел интенсив “Сила коммуникации” к 10-летию Академии Контрактных Отношений. С 23 по 28 октября 2023 года больше 100 человек обучились на курсе в формате курса в Телеграм канале.

Участники проходили видеоуроки и получали задания от троих экспертов в сфере коммуникации: психолога и коуча Евгении Гогиной, доктора психологических наук, руководителя Представительства АКО в ЮФО Ларисы Карапетян и медиатора, эксперта Центра Сергея Хаванского.

За неделю слушатели научились извлекать пользу из конфликтов, преодолевать барьеры в деловой коммуникации и конструктивно критиковать коллег.

Мы собрали обратную связь от участников интенсива:

  • 59% участников, закончивших курс, готовы его рекомендовать своим знакомым.
  • 92% довольны качеством курса.

Большинство участников оценили краткость, конкретность и структурность курса. По каждой теме мы делали яркие памятки, которые нашли большой отклик у аудитории.

Отзывы слушателей:

“Очень интересный интенсив, в котором коротко, но емко высокопрофессиональными спикерами даются разноаспектные инструменты коммуникации, которые можно использовать как на работе, так и в повседневной жизни! Настоятельно рекомендую!”, Анна Саакян

“Интенсив крутой! С применением доступных инструментов раскрыты сложные системы коммуникаций! Было очень полезно! Рекомендую”, Татьяна Головина

“Про крокодила — очень круто. В последнем большом проекте столкнулась в конфликте с человеком, теперь понимаю, как лучше из него выйти в будущем, благодарю”, Анастасия Кизим

Если хотите получить материалы прошедшего интенсива, напишите нашему админу https://t.me/akomediation

В 2024 году мы пригласим вас на обновленный интенсив. 

Добавим опцию индивидуального разбора ваших конфликтных кейсов на работе — эксперты помогут спланировать коммуникацию и найти болевые точки. Также начали подготовку большого курса по эффективной коммуникации для тех, кто готов серьезно поучиться, чтобы пересмотреть рабочие процессы и сделать рывок вперед!

До встречи на новых курсах Центра коммуникации и медиации АКО!

Рубрики

Почему люди боятся партнерства?

C какими проблемами у компаньонов есть вероятность столкнуться и как их избежать?

Приготовьтесь загибать пальцы, если лично переживали перечисленные “страшилки”:

  1. Коллективное управление
    В партнерском бизнесе все решения принимаются совместно. Это может быть проблемой для тех, кто предпочитает во всем действовать самостоятельно.
  2. Неполноценный контроль
    Когда у вас есть партнеры, вы теряете абсолютную власть в своем бизнесе. Это может вызывать опасения у тех людей, кто привык все контролировать лично.
  3. Неравномерная рабочая нагрузка
    Вступить в партнерство и тащить все на своей шее – сомнительное удовольствие. Многие предприниматели боятся быть “использованными”, поэтому избегают командных союзов.
  4. Несправедливая оплата
    “Ну да, он генеральный директор, который несет на себе всю ответственность управления бизнесом, но я-то генератор идей – сердце компании! Почему размер его вознаграждения выше?!”
    Да, если в условиях партнерского соглашения изначально не прописан пункт о денежной компенсации, курьезных ситуаций не избежать.
  5. Столкновение взглядов
    У нас есть свои мнения, интересы, видение развития, а значит и почва для споров – никто не желает сталкиваться с обстоятельствами, способными разрушить стартап.
  6. Риск мошенничества и сложность выхода из бизнеса
    Или по-простому “А что если меня кинут?”
    Действительно, очень многие люди не хотят быть связанными обязательствами с кем-то.

Нагнали жути?

Уверены, что вы можете пополнить наш список еще большим количеством страхов. Однако, как говорится, волков бояться – в лес не ходить! И несмотря на все препоны, партнерства, но только построенные правильно, способны трансформироваться в крепкие и невероятно успешные компании.

Что для этого необходимо?

  • Четкие правила и договоренности.
  • Определить их, подстраховать себя и свой проект вам поможет партнерская медиативная сессия.

Подарите бизнесу будущее, обратившись к нашему специалисту!

 C какими проблемами у компаньонов есть вероятность столкнуться и как их избежать? Приготовьтесь загибать пальцы, если лично переживали перечисленные “страшилки”: Нагнали жути?-2
Рубрики

10 лет Академии контрактных отношений

Сегодня значимый для нас день — Академия Контрактных Отношений отмечает своё десятилетие!

За этот период достигнуты большие результаты — смотрите карточки об этом.

Поздравляем дорогих коллег и гордимся, что работаем в одной команде!

Рубрики

Делегация Центра медиации работает на VII Форуме контрактных отношений в Санкт-Петербурге

22 сентября 2023 года делегация Центра медиации АКО приняла участие в работе VII Санкт-Петербургского международного форума контрактных отношенийВ делегацию вошли руководитель Центра медиации Ксения Тихомирова, руководитель АКО Павел Лисин и медиатор и эксперт по коммуникации Галина Суркова.

Галина Суркова выступила с докладом о бизнес медиации в России на секции «Медиация. Технология урегулирования споров». Модератором секции выступил Павел Лисин — специалист с огромным опытом в сфере контрактных отношений и закупочной деятельности и руководитель Академии Контрактных Отношений. 

В своем докладе Галина рассказала о преимуществах медиации перед судебным решением споров и раскрыла возможности применения медиации в рамках госзакупок по ФЗ-44 и ФЗ-223. Важной частью выступления стали примеры медиативного разрешения конфликтов в бизнесе в том числе и с участием крупнейших российских организаций, как, например, Сбербанк, Газпром или РЖД.

Выступление эксперта Центра медиации вызвало живой интерес аудиторииГалина отметила, что возможность медиации в закупках неоспорима, но есть несколько ограничений, например, вопросы об оплате медиатора и перечне вопросов, которые можно решить с помощью медиации с учетом того, что ФЗ-44 не разрешает менять существенные условия договора. При этом однозначно медиабельными остаются споры между подрядчиками и субподрядчиками.

Галина Суркова отвечает на вопросы слушателей

На секции были подняты вопросы о назревших законодательных изменений, которые бы позволили более широко применять медиацию. Заканчивая свой доклад Галина резюмировала, что медиация и переговоры – это кратчайший путь к разрешению конфликта. 

После окончания секции участники продолжали задавать вопросы и давать обратную связь: 

«Интересно было пообщаться с арбитражным судьей из областной столицы, которая очень заинтересовалась медиацией. Ведь в настоящее время суды перегружены, а стороны во многих спорах готовы договариваться и без суда», рассказал Галина.

На нашем ютуб-канале можно посмотреть запись июньского вебинара с Галиной Сурковой — Что мешает сторонам конфликта договариваться.

Рубрики

В Центре медиации прибавление. Елена Данилова — новый член команды!

Летом 2023 года команда Центра медиации АКО приветствует Елену Данилову!

Елена Данилова — медиатор, фасилитатор, переговорщик и китаист. Елена больше 10 лет занимается ведением переговоров, преимущественно в сфере международных отношений. Исследует логику принятия управленческих решений лидерами востока и развивает стратагемное мышление долгосрочными горизонтами через игру го, проходила обучение в Китайской Академии Государственного Управления (Китай).

В Центре медиации Елена выступает в качестве медиатора, эксперта по коммуникации и специалиста по проведению деловой игры Го. В июле мы взяли у Елены интервью, которое скоро разместим на нашем ютуб канале. Не пропустите!

Рубрики

Состоялся вебинар «Что мешает сторонам конфликта договариваться?»

Что мешает сторонам конфликта договариваться? Медиатор, эксперт по переговорным технологиям и бизнес-партнерствам Галина Суркова ответила на этот вопрос на вебинаре 29 июня 2023 года.

Первым вебинаром в 2023 году Центр медиации открыл цикл вебинаров и мастер-классов с новыми спикерами и экспертами. Галина Суркова раскрыла суть конфликта как столкновения интересов двух сторон. Слушатели узнали о стратегиях поведения в конфликтах и о том, как выбрать наиболее эффективную стратегию в каждой ситуации.

Присоединяйтесь к аккаунтам Центра медиации в социальных сетях, чтобы узнать о новых вебинарах первыми: Телеграм и Вконтакте.

Рубрики

Правовое регулирование медиации

Прежде чем изложить юридические основы, еще раз напомним принципиальное положение: медиация – это переговорная техника, а не исключительно правовая конструкция. Сказанное означает, что медиация абсолютно полноценна и без строго юридического оформления (например, силами hr-а в трудовом коллективе), а изучение законодательства не сделает сам механизм процедуры медиации ясным и понятным. Однако, если есть потребность получить по итогам такой процедуры юридически значимые последствия (что чаще всего востребовано в бизнесе), то требования законодательства необходимо учитывать.

Итак, основным регламентирующим медиацию документом является Федеральный закон от 27 июля 2010 г. N 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)». Для простоты изложения далее мы будем именовать этот акт просто Законом. В подтверждение мысли в первом абзаце сразу при этом отметим, что само по себе чтение Закона практически ничего не добавляет к пониманию медиации для тех, кто ранее ее не изучал. На самом деле, суть этого понимания отражена всего лишь в нескольких положениях, которые чаще всего неочевидны для новичка, и потому взгляд не может их выхватить из текста даже такого – не очень большого – закона.

Таким образом, мы говорим о:

  • ст. 3 Закона «Принципы проведения процедуры медиации», согласно которой процедура медиации проводится при взаимном волеизъявлении сторон на основе принципов добровольности, конфиденциальности, сотрудничества и равноправия сторон, беспристрастности и независимости медиатора – принципы являются необходимыми базовыми условиями, без существования которых медиация останавливается;
  • п. 5 ст. 11 («медиатор не вправе вносить, если стороны не договорились об ином, предложения об урегулировании спора») – закрепление той самой функции содействия конструктивному диалогу сторон и управления их коммуникацией, что отделяет медиацию от арбитража, третейского разбирательства и прочих оценочно-юридизированных процедур;
  • п 2 ст. 12 («медиативное соглашение подлежит исполнению на основе принципов добровольности и добросовестности сторон») – акцент на сути альтернативности медиации, поскольку именно механизм исполнения решения и выступает главным отличительным признаком медиации от суда (добровольность вместо принуждения или его угрозы);
  • подп. 2 п. 6 ст. 15, в соответствии с которым «медиатор не вправе оказывать какой-либо стороне юридическую, консультационную или иную помощь» – дополнительное подчеркивание того, что медиация представляет собой отдельный вид деятельности и не должна смешиваться ни с юридическим, ни с психологическим, ни с каким-то еще консультированием.

Дополнительно отметим, что гораздо больше о существе самой процедуры медиации говорит приказ Министерства труда и социальной защиты РФ от 15 декабря 2014 г. N 1041н, которым утвержден профессиональный стандарт «Специалист в области медиации (медиатор)».

Круг споров, для урегулирования которых применима и неприменима медиация, определяется в ст. 1 Закона:

  • гражданские правоотношения, в том числе связанные с предпринимательской и иной экономической деятельностью;
  • административные и иные публичные правоотношения, в том числе в связи с осуществлением предпринимательской и иной экономической деятельности;
  • трудовые правоотношения;
  • семейные правоотношения.

Примерно сообразно этой классификации можно выделить и основные направления современной медиации согласно сферам ее применения:

  • бизнес-медиация (коммерческая медиация) – медиация по спорам между независимыми хозяйствующими субъектами, имеющими преимущественно финансово-правовые связи;
  • корпоративная медиация (в том числе по трудовым и акционерным спорам) сторонами, в которой выступают сотрудники и собственники организаций/ объединений, связанные не только вопросами прибыли и договоров/регламентов, но и различными более тесными неформально-эмоциональными связями, которые образуются в ходе повседневного общения даже на работе (тезис «только бизнес, ничего личного» обычно несостоятелен);
  • семейная медиация – урегулирование споров между супругами, родителями и детьми и пр.

Помимо этого, довольно неплохо в нашей стране чувствует себя школьная медиация, нацеленная на разрешение споров в образовательном пространстве, а также начинает зарождаться т.н. «административная медиация», где хотя бы одной из сторон которой выступает орган власти того или иного уровня.

Процедура медиации может применяться на любой стадии спора, в том числе на этапе судебного разбирательства. Но при этом ее проведение исключено в таких случаях, как:

  • коллективные трудовые споры;
  • споры затрагивают или могут затронуть права и законные интересы третьих лиц, не участвующих в медиации;
  • в споре затронуты публичные интересы (связанные с защитой безопасности и обороноспособности государства с сохранением жизни и здоровья широкого круга граждан и пр.).

Медиатор – ключевая фигура медиативного процесса, и потому требования к нему очень важны. Прежде всего, медиатора нельзя навязать сторонам – они выбирают его добровольно по общему согласию (п. 1 ст. 9 Закона). В случае наличия или возникновения в процессе проведения процедуры обстоятельств, которые могут повлиять на независимость и беспристрастность медиатора, он незамедлительно обязан сообщить об этом сторонам.

Требования к медиатору содержатся в Законе, согласно п. 1 ст. 16 которого осуществлять деятельность медиаторов на профессиональной основе могут лица:

  • достигшие возраста двадцати пяти лет;
  • имеющие высшее образование;
  • получившие дополнительное профессиональное образование по вопросам применения процедуры медиации.

При этом в соответствии с п. 2 ст. 15 Закона также возможно осуществление деятельности медиатора на непрофессиональной основе, на что имеют право лица, достигшие возраста восемнадцати лет, обладающие полной дееспособностью и не имеющие судимости. Появление и сохранение нормы про «непрофессиональных медиаторов», скорее всего, было и остается связанным с недостаточностью понимания сути медиации, а также страхом перед разного рода жуликами, которые своим недобросовестным поведением могут существенно ограничить право граждан и бизнеса на защиту в суде. Понятно, что зачастую медиация может оказаться более эффективным способом решения проблемы, однако судебное разбирательство, в отличие от медиации, законодателю и правоприменителям намного более понятно, и потому связано с меньшими рисками.

Однако, на самом деле людей, которые бы себя позиционировали как «непрофессиональные медиаторы», в реальной жизни встретить невозможно. Либо специалист позиционирует себя просто как «медиатор», подразумевая именно статус профессионального посредника, либо вовсе не относит себя к этой профессии. Более того, сомнительность этого формального статуса «непрофессионала» в каком-то смысле подтверждается и самим Законом, согласно п. 3 статьи 16 которого процедура медиации по спорам, переданным в медиацию из суда, может проводиться только профессиональными медиаторами. А п. 1 ст. 30.1 Федерального закона от 13.03.2006 г. N 38-ФЗ «О рекламе» устанавливает, что реклама деятельности медиаторов, не прошедших соответствующего обучения, не допускается (попутно заметим, что то же положение содержит и тонкий нюанс – рекламировать себя могут только медиаторы, прошедшие обучение в некоммерческой организации, а выпускники ООО и ИП такого права не имеют).

И, наконец, говоря о рекламе, отдельно заметим, что реклама деятельности медиаторов не должна содержать утверждений о том, что применение медиации имеет преимущества перед разрешением спора в суде (п. 3 той же ст. 30.1 Закона о рекламе).

Согласно ст. 10 Закона, деятельность индивидуальных медиаторов может быть платной и бесплатной, а медиаторских организаций – только платной. Оплата, как правило, происходит пополам (стороны могут выбрать иной вариант, но медиатор должен быть внимателен тогда к соблюдению нейтральности).

Завершая наш небольшой обзор, констатируем, что правовое регулирование российской медиации является довольно мягким, «рамочным». Аналогичное законодательство в Великобритании или, скажем, в соседней Белоруссии является гораздо более жестким и содержит куда большее число императивных норм. Несмотря на несогласие многих коллег с такой моделью, нам она все же кажется оптимальной, поскольку способствует естественному, хотя и небыстрому развитию института, который иначе может быть просто задушен многочисленными категоричными ограничениями.


Автор: Сергей Хаванский.

Рубрики

Медиация в бизнесе: как решать проблемы с поставщиками. Реальный кейс

Итак, представим себе классическую ситуацию. Некий покупатель какого-нибудь товара – например, холодильников – реализует этот товар в магазинах собственной розничной сети.

Доходы от продажи очередной партии частично погашают остаток долга за нее перед поставщиком, а частично – идут в счет оплаты новых поставок. У покупателя начинаются сложности в бизнесе – выручка резко сокращается, и к моменту перечисления поставщику очередной денежной суммы покупатель оказывается перед непростым выбором.

Дилемма состоит в том, что ему необходимо практически одновременно произвести отчисления в казну, осуществить очередную выплату по кредиту, а также рассчитаться с поставщиком. Но денег имеется только на две транзакции из трех. Как поступить? Кого «оставить за бортом»?

Мужчина поставщик товаров Изображение от Freepik

Учитывая современную российскую реальность, «крайним» в этой ситуации, скорее всего, останется поставщик. Но не в связи с плохим качеством поставляемых товаров, не по причине завышенных цен, не из-за какого-то своего поведения – покупатель вынужден «назначить пострадавшим» того, риски прямого столкновения с кем для него минимальны.

Воевать с налоговой и банком, скорее всего, будет опаснее, и потому невольным ответчиком придется выступать деловому партнеру.

Вполне возможно, это будет выглядеть так.

Руководитель/собственник компании-покупателя вызывает к себе руководителя правового подразделения (юрисконсульта, советника по юридическим вопросам и проч.) и спрашивает его:

«Как бы нам в условиях кризиса избежать сейчас оплаты денег поставщику – но не совсем, поскольку кидать его нет никакого намерения, а просто задержать выплату денег до окончания трудного периода, под каким-нибудь благовидным предлогом?» 

А тот в ответ:

«Поступившая к нам последняя партия – та самая, реализация которой теперь под вопросом – имеет некоторые повреждения в упаковке отдельных товаров. Мы можем выразить сомнение в сохранности товара – насколько нарушение целостности упаковки отразилось на потребительских свойствах продукции. Но для определения степени утраты этой сохранности нам необходимо провести экспертизу. Мы готовы ее провести за свой счет, но для этого нужно некоторое время… Вот на это время мы и – задержим оплату. Тем более, что провести экспертизу в сложившейся ситуации – тоже не быстрый процесс».

 «Ну вот и отлично!», – заключает шеф, и юрист идет составлять соответствующую бумагу.

Руководитель фирмы-поставщика в последние дни срока оплаты внезапно получает извещение от покупателя о сомнениях в работоспособности холодильников из-за разодранных коробок и дыр в пенопласте…

Первое, что он делает, вызывая уже своего помощника по правовой части, – это спрашивает: «Нас что, на деньги кинуть хотят?» С высокой степенью вероятности он получает утвердительный ответ на свой вопрос.

Рассерженный мужчина бизнесмен

Изображение от drobotdean на Freepik

Он дает команду начать ответную войну – поднять все договоры и документы, сопровождающие отношения двух компаний, и немедленно подавать в суды по всем возможным основаниям. 

И вот положено начало большой корпоративно-юридической войне между двумя, в общем-то, хорошо настроенными друг к другу бизнесами…

Но давайте попробуем представить, что на каком-то этапе участники осознают затратность и тупиковость бесконечных военно-правовых действий, и решают попробовать привлечь медиатора для поиска более эффективного выхода из сложившейся ситуации.

Задача медиатора – не дать сторонам замкнуться в формальных рамках, а попробовать помочь им взглянуть на положение с точки зрения их реальных бизнес-интересов: 

«Действительно ли Вы полагаете, что товару причинен ущерб? Видите ли Вы возмущение поставщика, и в самом деле ли Вы намерены проводить экспертизу? Осознаете ли Вы риск разрушения и прекращения деловых связей в этой ситуации?» И т.д. и т.п.

Если представитель покупателя будет подтверждать свою изначальную позицию, и ни разу не выразит никакого желания отойти от формальных требований. В такой ситуации не останется ничего другого, как прекратить медиацию и вернуться к судебному разбирательству

Но осознавая свою выгоду от сотрудничества, в какой-то момент покупатель скажет: 

«Ну ок, давайте тогда поговорим напрямую, как есть. На самом деле, ситуация очень проста. Все закрывается, рынок падает, денег нет. Мне надо заплатить и по кредиту, и налоги. На самом деле, меня устраивает ваша продукция, и существенных претензий по качеству у нас нет. Да, есть повреждения упаковки – но мы могли бы пройти мимо них, если бы у нас были деньги для оплаты всей суммы долга. Но из 50 миллионов у нас в реальности есть не более чем 20…»

Опять же, представитель поставщика может воскликнуть: 

«Какие 20??? Мы о чем? У нас тут благотворительная организация??!!» – и тогда процесс завершается.

 Но если клиент ему выгоден и отношения с ним хочется сохранить, тогда поставщик задумается над его положением… 

Поняв мотивы второй стороны, он будет готов обсудить не единовременное получение полной оплаты в соответствии с договором, а разнообразные альтернативные сценарии – рассрочки, бартер, помощь в привлечении заемных средств и проч. 

Процедура медиации в бизнесе

Изображение от master1305 на Freepik

Это возможно только в том случае, если поставщик сумеет отвлечься от формальных позиций и выразить свое возмущение по поводу «подлого» поведения покупателя. 

Ведь пока участники процедуры медиации выступают как официальные лица и говорят формально-юридическим языком, нет никакой возможности понять реальные причины сложившейся ситуации и поведения сторон. 

Выводы:

1. Заключения между сторонами настоящего, исполнимого соглашения необходимо доверие между сторонами. 

Поставщик должен поверить покупателю – что тот не просто прикрывается каким-то проблемами и пытается его разжалобить, а что проблема действительно имеет место быть. 

2. Никакая медиация невозможна в формате обмена письмами – стороны должны видеть друг друга. Ведь доверие вырастает не из формальных заверений, а из живого восприятия реакций другого человека. 

Люди должны иметь возможность смотреть друг другу в глаза и понимать, не врет ли мне другой человек.

3. Участники должны иметь реальные, фактические полномочия. 

В случае, если хотя бы с одной из сторон выступает номинальный участник (например, штатный юрист), то никакой медиации не случится. И наоборот, обладатель какой-нибудь малозначительной должности на деле может оказаться чуть ли не первым лицом компании…

Медиация может оказаться очень эффективной технологией урегулирования споров – особенно с учетом «российского менталитета», частью которого всегда являлось скептическое отношение к различным формализованным процедурам.

Медиация – это уникальная возможность, оставаясь в рамках закона, тем не менее, разобраться в реальном существе той или иной ситуации и выйти на решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам участников.

Автор: Сергей Хаванский