Рубрики

Медиация в бизнесе: как решать проблемы с поставщиками. Реальный кейс

Как покупателю получить отсрочку платежа и не срывать сроки оплаты? О применении медиации для решения конфликтов в сфере бизнеса: между поставщиками и покупателями.

Итак, представим себе классическую ситуацию. Некий покупатель какого-нибудь товара – например, холодильников – реализует этот товар в магазинах собственной розничной сети.

Доходы от продажи очередной партии частично погашают остаток долга за нее перед поставщиком, а частично – идут в счет оплаты новых поставок. У покупателя начинаются сложности в бизнесе – выручка резко сокращается, и к моменту перечисления поставщику очередной денежной суммы покупатель оказывается перед непростым выбором.

Дилемма состоит в том, что ему необходимо практически одновременно произвести отчисления в казну, осуществить очередную выплату по кредиту, а также рассчитаться с поставщиком. Но денег имеется только на две транзакции из трех. Как поступить? Кого «оставить за бортом»?

Мужчина поставщик товаров Изображение от Freepik

Учитывая современную российскую реальность, «крайним» в этой ситуации, скорее всего, останется поставщик. Но не в связи с плохим качеством поставляемых товаров, не по причине завышенных цен, не из-за какого-то своего поведения – покупатель вынужден «назначить пострадавшим» того, риски прямого столкновения с кем для него минимальны.

Воевать с налоговой и банком, скорее всего, будет опаснее, и потому невольным ответчиком придется выступать деловому партнеру.

Вполне возможно, это будет выглядеть так.

Руководитель/собственник компании-покупателя вызывает к себе руководителя правового подразделения (юрисконсульта, советника по юридическим вопросам и проч.) и спрашивает его:

«Как бы нам в условиях кризиса избежать сейчас оплаты денег поставщику – но не совсем, поскольку кидать его нет никакого намерения, а просто задержать выплату денег до окончания трудного периода, под каким-нибудь благовидным предлогом?» 

А тот в ответ:

«Поступившая к нам последняя партия – та самая, реализация которой теперь под вопросом – имеет некоторые повреждения в упаковке отдельных товаров. Мы можем выразить сомнение в сохранности товара – насколько нарушение целостности упаковки отразилось на потребительских свойствах продукции. Но для определения степени утраты этой сохранности нам необходимо провести экспертизу. Мы готовы ее провести за свой счет, но для этого нужно некоторое время… Вот на это время мы и – задержим оплату. Тем более, что провести экспертизу в сложившейся ситуации – тоже не быстрый процесс».

 «Ну вот и отлично!», – заключает шеф, и юрист идет составлять соответствующую бумагу.

Руководитель фирмы-поставщика в последние дни срока оплаты внезапно получает извещение от покупателя о сомнениях в работоспособности холодильников из-за разодранных коробок и дыр в пенопласте…

Первое, что он делает, вызывая уже своего помощника по правовой части, – это спрашивает: «Нас что, на деньги кинуть хотят?» С высокой степенью вероятности он получает утвердительный ответ на свой вопрос.

Рассерженный мужчина бизнесмен

Изображение от drobotdean на Freepik

Он дает команду начать ответную войну – поднять все договоры и документы, сопровождающие отношения двух компаний, и немедленно подавать в суды по всем возможным основаниям. 

И вот положено начало большой корпоративно-юридической войне между двумя, в общем-то, хорошо настроенными друг к другу бизнесами…

Но давайте попробуем представить, что на каком-то этапе участники осознают затратность и тупиковость бесконечных военно-правовых действий, и решают попробовать привлечь медиатора для поиска более эффективного выхода из сложившейся ситуации.

Задача медиатора – не дать сторонам замкнуться в формальных рамках, а попробовать помочь им взглянуть на положение с точки зрения их реальных бизнес-интересов: 

«Действительно ли Вы полагаете, что товару причинен ущерб? Видите ли Вы возмущение поставщика, и в самом деле ли Вы намерены проводить экспертизу? Осознаете ли Вы риск разрушения и прекращения деловых связей в этой ситуации?» И т.д. и т.п.

Если представитель покупателя будет подтверждать свою изначальную позицию, и ни разу не выразит никакого желания отойти от формальных требований. В такой ситуации не останется ничего другого, как прекратить медиацию и вернуться к судебному разбирательству

Но осознавая свою выгоду от сотрудничества, в какой-то момент покупатель скажет: 

«Ну ок, давайте тогда поговорим напрямую, как есть. На самом деле, ситуация очень проста. Все закрывается, рынок падает, денег нет. Мне надо заплатить и по кредиту, и налоги. На самом деле, меня устраивает ваша продукция, и существенных претензий по качеству у нас нет. Да, есть повреждения упаковки – но мы могли бы пройти мимо них, если бы у нас были деньги для оплаты всей суммы долга. Но из 50 миллионов у нас в реальности есть не более чем 20…»

Опять же, представитель поставщика может воскликнуть: 

«Какие 20??? Мы о чем? У нас тут благотворительная организация??!!» – и тогда процесс завершается.

 Но если клиент ему выгоден и отношения с ним хочется сохранить, тогда поставщик задумается над его положением… 

Поняв мотивы второй стороны, он будет готов обсудить не единовременное получение полной оплаты в соответствии с договором, а разнообразные альтернативные сценарии – рассрочки, бартер, помощь в привлечении заемных средств и проч. 

Процедура медиации в бизнесе

Изображение от master1305 на Freepik

Это возможно только в том случае, если поставщик сумеет отвлечься от формальных позиций и выразить свое возмущение по поводу «подлого» поведения покупателя. 

Ведь пока участники процедуры медиации выступают как официальные лица и говорят формально-юридическим языком, нет никакой возможности понять реальные причины сложившейся ситуации и поведения сторон. 

Выводы:

1. Заключения между сторонами настоящего, исполнимого соглашения необходимо доверие между сторонами. 

Поставщик должен поверить покупателю – что тот не просто прикрывается каким-то проблемами и пытается его разжалобить, а что проблема действительно имеет место быть. 

2. Никакая медиация невозможна в формате обмена письмами – стороны должны видеть друг друга. Ведь доверие вырастает не из формальных заверений, а из живого восприятия реакций другого человека. 

Люди должны иметь возможность смотреть друг другу в глаза и понимать, не врет ли мне другой человек.

3. Участники должны иметь реальные, фактические полномочия. 

В случае, если хотя бы с одной из сторон выступает номинальный участник (например, штатный юрист), то никакой медиации не случится. И наоборот, обладатель какой-нибудь малозначительной должности на деле может оказаться чуть ли не первым лицом компании…

Медиация может оказаться очень эффективной технологией урегулирования споров – особенно с учетом «российского менталитета», частью которого всегда являлось скептическое отношение к различным формализованным процедурам.

Медиация – это уникальная возможность, оставаясь в рамках закона, тем не менее, разобраться в реальном существе той или иной ситуации и выйти на решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам участников.

Автор: Сергей Хаванский

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *